Los fabricantes de automóviles se enfrentan a una encrucijada mientras trabajan para incluir a los concesionarios de automóviles en sus planes de vehículos eléctricos

DETROIT — A medida que los fabricantes de automóviles persiguen ganancias similares a las de Tesla en los nuevos vehículos eléctricos, se enfrentan a una pregunta existencial: cuál es la mejor manera de llevar a los concesionarios de automóviles franquiciados con ellos en su transición a los vehículos eléctricos.

Algunos, como Motores generales, están pidiendo a los concesionarios de lujo que apuesten por los vehículos eléctricos o que abandonen el negocio. a otros les gusta vado motor están ofreciendo a los concesionarios diferentes niveles de «certificación EV», mientras que la mayoría de los otros fabricantes de automóviles u OEM saben que necesitan cambiar el proceso de ventas para adaptarse a la industria en evolución, pero todavía están tratando de descubrir cómo hacerlo.

«Creo que todos estamos construyendo este avión mientras volamos», dijo a CNBC Michael Alford, presidente de la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles, una asociación comercial que representa a más de 16.000 nuevos concesionarios franquiciados de EE. UU. «Dependiendo del OEM, el nivel de compromiso o la intensidad del compromiso varía».

Los fabricantes de automóviles y los concesionarios con franquicia tienen una relación compleja que está respaldada, en muchos estados, por leyes que dificultan, si no ilegal, eludir a los concesionarios con franquicia y vender vehículos nuevos directamente a los consumidores. (Tesla y otras nuevas empresas de vehículos eléctricos han trabajado en torno a tales regulaciones para reducir costos).

Tanto los fabricantes de automóviles como los concesionarios con franquicia quieren maximizar las ganancias, pero son negocios separados que dependen en gran medida unos de otros para tener éxito. Los concesionarios confían en los fabricantes de automóviles para que el producto se llene y se mueva de los lotes, y los fabricantes de automóviles, a su vez, confían en los concesionarios para vender y dar servicio a los vehículos, así como para servir como conserjes para los clientes.

Se espera que la forma en que esa relación histórica encaja en un futuro completamente eléctrico sea el tema central de las discusiones entre los fabricantes de automóviles y los concesionarios en el Show de la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles que tendrá lugar hasta el domingo en Dallas. El evento atrae anualmente a miles de concesionarios de franquicias para escuchar a sus respectivas marcas automotrices.

Para los concesionarios, desde tiendas familiares hasta grandes cadenas que cotizan en bolsa, los vehículos eléctricos significarán capacitación para nuevos empleados, infraestructura e inversiones sustanciales en sus tiendas para poder reparar, vender y cargar los vehículos. Según el tamaño del distribuidor, esas actualizaciones podrían costar fácilmente cientos de miles o millones de dólares. Por supuesto, quieren asegurarse de que sus inversiones rindan frutos.

“El tono y tenor de este tema ha evolucionado, y creo que este año está muy, muy claro que nuestros OEM heredados se dan cuenta absolutamente de que somos esenciales en el futuro”, dijo Alford, quien dirige los concesionarios Chevrolet y Cadillac en Carolina del Norte.

A medida que más fabricantes de automóviles introducen vehículos eléctricos, están reconsiderando el proceso de ventas, incluida la venta de vehículos nuevos en gran parte, si no completamente, en línea. Tesla fue uno de los primeros fabricantes de automóviles en adoptar las ventas en línea para una gran parte de su negocio, aunque todavía tiene concesionarios físicos, sitios de información y talleres de servicio.

Un mayor cambio en línea puede limitar el papel de los concesionarios al procesamiento estricto, el mantenimiento y como centros de entrega en el futuro y eliminar la necesidad de grandes lotes de automóviles que luego venden a los consumidores.

«En general, el sistema de franquicias sigue vigente incluso para los vehículos eléctricos de los fabricantes de automóviles tradicionales, aunque todos parecen estar buscando formas de modificarlo para que sean más competitivos, según dicen, con los Tesla del mundo», dijo Michelle Krebs. , analista ejecutivo de Cox Automotive.

Los fabricantes de automóviles creen que hacerlo brindará a los consumidores un proceso de ventas más ágil y cohesivo, pero también consideran que los concesionarios son sus socios y ofrecen «ventajas estratégicas» cuando se trata de otras cuestiones de ventas y mantenimiento.

motor honda ha dicho que planea mover más ventas en línea, incluidas ventas 100% en línea para su marca de lujo Acura para vehículos eléctricos. Mamadou Diallo, vicepresidente de ventas de American Honda, dijo que el plan es facilitar el proceso de pedido en línea, pero con el vehículo recogido o entregado por los concesionarios. Sin embargo, esos procedimientos aún se están resolviendo, dijo.

«Queremos seguir asegurándonos de brindar comodidad con lo que buscan los clientes, sin intención de pasar por alto a nuestro cuerpo de distribuidores», dijo Mamadou el martes durante una llamada con los medios.

Jay Vijayan, quien ayudó a construir los sistemas digitales y de TI de Tesla, no cree que la venta de vehículos eléctricos exclusivamente en línea funcione. Dijo que lo mejor es una combinación de puntos de venta, razón por la cual Tesla y las nuevas empresas de vehículos eléctricos están vendiendo en línea y abriendo nuevas salas de exhibición y centros de servicio.

«Manzana todavía abre nuevas tiendas, ¿verdad? Y todas las empresas que cree que van a ir directamente también están abriendo nuevas tiendas en el espacio automotriz», dijo Vijayan, fundador y director ejecutivo de Tekion, un proveedor de servicios para distribuidores basado en la nube.

Los analistas de Wall Street han visto en gran medida las ventas directas al consumidor como un medio para optimizar las ganancias. Sin embargo, ha habido dolores de crecimiento para Tesla cuando se trata de dar servicio a sus vehículos.

El CEO de Ford, Jim Farley, ha dicho que quiere que los concesionarios del fabricante de automóviles reduzcan los costos de venta y distribución en $2,000 por vehículo para ser competitivos con el modelo directo al consumidor de Tesla.

Ford se encuentra entre los fabricantes de automóviles que reciben el mayor rechazo de los concesionarios por su impulso EV, que incluye niveles de certificación EV que podrían costar más de $ 1 millón por tienda, según el tamaño del concesionario.

El fabricante de automóviles de Detroit enfrenta desafíos legales al programa de certificación por parte de los concesionarios que argumentan que el plan viola las leyes de franquicia. Un grupo de 27 concesionarios en Illinois presentó una protesta ante la junta de revisión de vehículos motorizados del estado, y cuatro concesionarios en Nueva York presentaron una demanda contra el fabricante de automóviles el mes pasado. según Automotive News.

El concesionario de Ford, Marc McEver, dijo que se inscribió en el nivel más alto de certificación de vehículos eléctricos en su concesionario cerca de Kansas City, Kansas, pero le preocupa el costo y el momento del programa.

«Creo que a todos nos preocupa que lo que nos están haciendo poner ahora, para cuando realmente tengamos algunos vehículos, estará obsoleto y deberá actualizarse o reemplazarse», dijo McEver, quien también es dueño de un concesionario Lincoln. .

Además de las inversiones, los concesionarios que opten por vender Ford EV deberán cumplir con cinco estándares para mantenerse al día: precios claros y no negociables; cobro de inversión; formación de los empleados; y mejor experiencia de compra y propiedad de vehículos para el cliente, tanto digitalmente como en persona.

Ford planea el sábado delinear algunos cambios en sus niveles de certificación EV, según dos personas familiarizadas con los planes. Los cambios, como reportado por primera vez por Automotive News, reduciría las diferencias entre los dos niveles del programa. El nivel inferior viene con una inversión de capital más baja, pero también con una asignación más pequeña de vehículos eléctricos de Ford.

Sin embargo, Ford, a diferencia de su archirrival General Motors, está permitiendo a los concesionarios optar por no vender vehículos eléctricos y continuar vendiendo los autos a gasolina de la compañía.

GM ha ofrecido compras a sus concesionarios Buick y Cadillac que no quieren pagar para vender vehículos eléctricos. Alrededor de 320 de los 880 minoristas de Cadillac aceptaron adquisiciones. Las adquisiciones de Buick continúan, según un portavoz.

Motor Toyotapor su parte, no tiene planes de reformar su red de concesionarios franquiciados mientras invierte en vehículos eléctricos, dijo el CEO Akio Toyoda a los concesionarios ante un sonoro aplauso en septiembre.

«Sé que está ansioso por el futuro. Sé que está preocupado por cómo cambiará este negocio. Si bien no puedo predecir el futuro, puedo prometerle esto: usted, yo, nosotros, este negocio, este modelo de franquicia es no va a ninguna parte. Se queda como está», dijo Toyoda, quien dejará el cargo de director ejecutivo para convertirse en presidente en abril.