Descubriendo el lado misterioso de la fijación de precios del arte. «Todo el mundo intenta ganar dinero»

El abogado JD Harriman se muestra escéptico acerca de algunas de las técnicas de venta del mercado del arte.

«Hay muy poca información y datos genuinos sobre precios», dijo a CNBC mediante videollamada. Los precios de las obras de arte «rara vez» se muestran en las galerías, afirmó.

«Cuando [galleries] Si tienen un nuevo artista, no publicarán los precios, verán lo que sus patrocinadores pagarán por él», dijo Harriman, socio de Foundation Law Group.

«Si una obra de un artista se vende por 50.000 dólares y lo mantienen en secreto, pueden comenzar con un precio más alto, digamos 100.000 dólares, hasta el próximo comprador interesado en una obra de ese artista», dijo a CNBC en un correo electrónico de seguimiento.

O, si una obra de arte no se ha vendido, la galería puede querer descontar el precio, pero, nuevamente, esto se mantiene privado para evitar colorear la obra del artista, dijo Harriman.

A diferencia de las acciones de las empresas, no es necesario presentar detalles sobre el valor o la propiedad de las obras de arte. Y, al igual que en el sector inmobiliario, los expertos a veces equiparan el valor de una obra de arte con lo que el mercado pagará por ella.

CNBC se puso en contacto con una docena de galerías de arte de la ciudad de Nueva York y el mismo número en Londres para solicitar listas de precios para sus exposiciones actuales. (Las galerías contactadas no publican precios en línea). Nueve de las galerías de Nueva York respondieron con información sobre precios, mientras que ninguna de las galerías de Londres reveló la suya.

En un correo electrónico a CNBC, Paul Hewitt, director general de la Sociedad de Comerciantes de Arte de Londres, dijo que la organización alienta a sus miembros a mostrar los precios. «Promover la confianza del público en el manejo responsable de las bellas artes es un objetivo fundacional de la Society of London Art Dealers», dijo.

Las galerías que no muestran los precios pueden esperar a que un creador de mercado o alguien con prestigio muestre interés en una pieza para mantener su valor alto, dijo Harriman, quien ha representado a fotógrafos y compañías de asesoría de arte. «Los coleccionistas también pagarán de más por partes de la colección de un artista que aún no han adquirido para mantener alto el valor de su propia colección», dijo.

Es poco probable que los propios coleccionistas revelen públicamente el valor del arte que poseen, de la misma manera que no pueden hablar de sus participaciones en el mercado de valores o de su patrimonio neto.

Y, como ocurre con cualquier tipo de mercado, los participantes utilizan tácticas para maximizar las ventas, dijo Harriman. «Todo el mundo está tratando de ganar dinero. ¿Es eso ilegal? ¿Es simplemente poco ético? ¿Es simplemente turbio? No lo sé», dijo.

«Cuando vas a comprar un auto usado, sucede lo mismo [with sellers urging:] «Última oportunidad, será mejor que la compres hoy». «Sólo una vez.» Obtienes esto en cada venta», dijo.

Una de las razones por las que las galerías no publican los precios es que quieren proteger a los artistas que representan, dijo la galerista londinense Lucca Hue-Williams. «Desde un punto de vista artístico, los precios que se transmiten a menudo pueden generar especulación y un poco de frenesí», dijo a CNBC por teléfono.

«No queremos que vengan personas que comparen precios y vean a qué precio podrían vender el trabajo», dijo Hue-Williams. Su galería, Albion Jeune, vende obras de artistas emergentes que probablemente sean muy conocidos en sus países de origen, pero menos en el Reino Unido.

Hue-Williams pretende cultivar sus carreras. «Realmente paso mucho tiempo conociendo a los clientes para asegurarme… de que estarán involucrados en la carrera de los artistas durante mucho tiempo, que realmente valorarán el trabajo, y ellos, por ejemplo, puede volver a nosotros y prestarnos la obra para futuras exposiciones en museos», afirmó.

Para los artistas que inician su carrera, la decisión sobre cómo fijar el precio del trabajo no es sencilla. La artista y curadora Gosia Łapsa-Malawska dijo que los nuevos artistas a menudo le preguntan cuánto cobrar y pueden optar por no mostrar los precios durante una exposición porque prefieren negociar una cifra. «Bajar el precio es lo peor que puedes hacer como artista. Siempre he estado aconsejando a los artistas emergentes: si empiezas [at a] cierto nivel, sólo puedes subir», dijo a CNBC por teléfono.

Por otro lado, no mostrar los precios puede desanimar a los compradores potenciales, porque podrían tener miedo de preguntar cuánto cuesta una obra de arte, dijo Łapsa-Malawska. Es curadora de la galería londinense The Muse en 269, que publica precios en línea.

Hay factores psicológicos y emocionales que entran en juego al comprar y vender arte, dijo, como si una galería elige colgar una pieza en una galería física con el precio mostrado debajo. «A veces el precio es como una barrera», afirma Łapsa-Malawska. «Está bien, no es para mí. No se me permite que me guste ese trabajo», así se sienten los compradores cuando ven el precio, añadió.

Para Tony Tjan, coleccionista de arte y director ejecutivo de la firma de capital riesgo Cue Ball Capital, el valor de una obra de arte se define de manera similar al de otros objetos de colección. «El grado de popularidad, el nivel de escasez y el grado de credencialización [or] … si algo ha capturado orgánicamente el espíritu de la época», son factores, dijo a CNBC por teléfono. Los expertos podrían asesorar sobre el valor de una pieza, añadió.

Pero es el costo de la experiencia lo que puede impedir que la gente compre arte, según Charlotte Black, fundadora de Artclear, una empresa que autentica obras de arte y almacena información sobre ellas en blockchain.

«Es difícil y costoso encontrar datos verificables sobre obras de arte, lo que requiere asesoramiento y garantías de expertos en los que se puede confiar, lo que hace que el mercado sea bastante exclusivo», dijo a CNBC por correo electrónico.

Black espera que Artclear dé acceso a más personas al mercado del arte, del mismo modo que las plataformas de negociación de acciones han abierto los mercados financieros a los inversores minoristas. «Aportará mayor confianza a los mercados digitales y reducirá los costes de cumplimiento de las transacciones», afirmó.

Cuando se le preguntó si el mercado del arte podría describirse como misterioso, Black dijo: «Es un misterio para muchos, a menos que seas un experto o conozcas a uno o pagues a alguien para que te asesore… es difícil estar seguro de lo que estás comprando, y En ese caso, el mejor consejo es comprar sólo lo que amas.»

Tjan, quien también es cofundador de la cadena de salones de uñas MiniLuxe, estuvo de acuerdo con ese sentimiento. «El valor debería estar impulsado, al menos para mí, por lo que significa para ti», dijo. ¿Es el precio misterioso? «Sí, lo es. Quiero decir, es arte, ¿verdad?» dijo.

«A pesar de que hay más información en línea que ayuda al descubrimiento y la valoración, realmente no existe un mercado global altamente líquido, lo que contribuye a las percepciones y realidades de los precios de ‘caja negra'», dijo Tjan a CNBC en un correo electrónico de seguimiento.

Tjan dijo que prefiere comprar obras directamente de los artistas. «Si bien no me importa comprar en subastas, siempre es más significativo establecer relaciones con artistas y comprarles o encargarles obras directamente», dijo.

Will Ramsay, coleccionista y experto de la industria, dijo que los precios no siempre son transparentes porque la parte lujosa del mundo del arte quiere crear una sensación de exclusividad. «He estado en algunas tiendas y eventos de lujo sin precios visibles en artículos de lujo, ya sean ropa, relojes, vinos, joyas o automóviles. El mercado del arte no es diferente», dijo a CNBC por correo electrónico.

Ramsay es el fundador de Affordable Art Fair, una serie de eventos que comenzaron en el área de Battersea de Londres hace 25 años y que ahora se realizan en más de una docena de ciudades de todo el mundo, con precios indicados junto a las obras de arte. Los precios en su evento en Battersea, que se extenderá hasta el domingo, oscilan entre £ 50 (£ 65) y £ 7,500 ($ 9,787).

«Nuestro objetivo es democratizar la compra de arte y hacerla inclusiva, educar a la gente y darles confianza para iniciar o hacer crecer sus colecciones», afirmó.